和客户电话里聊了很多
却总要不到关键信息
拿不到优质职位
心塞...
谈到客户拜访，就又回到我做猎头小白的时候。我记得最初的几次客户拜访，都有资深顾问陪同，碰巧都是同一个人。每次都遇到倾盆大雨，淋个透心凉。后来我们送他个绰号“雨神”。
而更让人记忆深刻的是“雨神”教的客户结构化拜访技巧，非常有用。他总结，拜访客户就像中医探诊，有四个要点：望，闻，问，切。
注：望闻问切是中医用语。望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象，合称四诊。
拜访一个公司之前，要搜集相关公司信息：客户和我们之前是否有合作？查一下数据库，了解一下拜访记录；也要了解一下行业变化。而最直接的方式，就是打电话给这个行业的候选人，顺便也加强了和候选人的联系。
在约拜访的电话沟通中，也可以有技巧的问一下客户，有什么需要我们准备的吗？你们最近有没有遇到人才保留上的问题或痛点啊？想要从这次见面，从我们这里了解哪些市场行情？
最后，出发前要准备必要的资料，比如：公司宣传资料、名片、候选人简历等。资料准备的越充分，自己更加自信、专业。
故事一：
面试候选人时，了解到一个很有潜力的互联网游戏公司，得到了HRM的联系方式。面试后，在LinkedIn上搜了一下他的个人信息，发现和我有共同点－都在戴尔公司工作过，于是马上发了站内邀请。他通过后，我们互相介绍寒暄，很顺利约到拜访。
在与客户会面时，对客户和周边环境的观察也至关重要。
观察一下，客户的办公环境，也可以对企业文化有所认知；观察一下对方出席会议的人员的着装和身体语言，对有针对性的提问也会有帮助。比如有时候参会的有Line Manager，对了解个人的合作风格会很有帮助，是Tough的，还是Nice的？
成败取决于细节。
和一个睿智的人聊天是享受，“会聊天”就是沟通技巧好的一种体现。
用开放式的问题，向对方诚恳请教。此类问题就像问答题，通常需要详细的解释和说明，此时气氛自然变得融洽，话题就可以更深入具体。再用引导式的问题挖掘出客户的痛点，中国古话说：打破砂锅问到底。
而在确认某些重要具体信息时，可以适当地选择闭合式问题。两者结合，轻松过渡。
我认为中医的玄妙之处就在“切”。做完了上面的三个步骤，不进行切脉，还是不知道药方怎么开。
猎头行业发展从咨询起家，这也是它最具价值的地方所在。猎头顾问可综合分析各种信息，结合客户目前的困境，给出在人才发展上的专业的意见和可行性方案，供客户决策、选择。这样我们才能真正成为客户可信赖的合作伙伴！
故事二：
和一个老客户见面，该公司业务大方向调整，我拿出打破沙锅问到底的精神，终于弄清业务调整原因。但新上任的HRM对业务不甚了解，告诉我们的招聘信息都是模糊不确定，而hiring manager 工作地点在澳洲。我猜客户可能需要引导和更多信息，于是对她说：“你们可以试试这样的候选人，有运维经验，但也要有软件开发背景，理由是有利于新业务的开拓，为公司下一步战略提前布局。” 这时候HRM脸上露出来拨开云雾见晴天的表情。果然我们推荐的候选人一周后就收到了Offer。
一个合格的医生也是从实习医生走过来的，总结一句：纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行！
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