既然我们曾经剖析过各种区分潜在客户的办法,下一步就是肯定经过何种办法给他们传送信息。市场营销和国外的政治竞选十分类似。为了获胜,他们必需用各种可能的办法,竭尽全力的联络选民,而我们要联络的是目的客户。政治家会选择电视作为媒体,而猎头参谋的最主要工具是电话。
电话营销不断是我们行业销售办法的重要特征。经过电话营销,你能够联络目的客户,并让他们对你的效劳产生兴味。恰如其分的营销不只让你了解客户的需求, 还给你提供了与客户树立友善关系的时机。
你一定曾经上千次被告知多挣钱的独一途径就是去打电话,并且要像褒粥一样的打。千万别置信这种说法。诚然,
猎头公司向来就是以打电话为业务根底的行业。许多年以来,我们曾经构成了这样一种观念:每天能打出两三百个电话的勇士总是挣的最多。有了这样的行业英雄,我们很容易就会混杂“电话时间”和“高产”的关系,以为他们是不可分割的两个局部。
实践上,电话时间的价值是由你来发明的;我们这个行业中,支付高额电话费的不只有业绩优秀的人,也有战绩平凡者。也就是说,天生的健谈并不能保证任何成就。
高收入者和低收入者的区别并不只在于说话的几和打电话的小时数。胜利或失败取决于控制说什么和何时说的才能。在恰当机遇的适量说话会有出其不意的魔力;而不恰当机遇的过量说话只会对你的业务起到反作用。
只需契合一定的请求,营销电话就能凑效,否则,就是白费力气,以至适得其反。
第一节 电话交谈的益处
我们置信人类的言语能暗示心情。当你认真倾听一个人说话时,你就能感遭到他的心情,诸如:内疚、惧怕、优柔寡断、愤慨、快乐等等。对这些暗示的正确判别,能协助你树立良好的销售关系。
对言语暗示的正确了解能帮你分忧解难。假如有人企图在我们面前蒙混过关,我们到宁愿是在电话里听到他的声音,这样我们很容易就能依据语气判别出其企图,而在面对面的交谈中,他的仪态和四周的环境都会分散我们的留意力。
经过电话和客户交谈真实是个好方法,由于你和对方都处在一个对等的位置,可以开门见山的谈正题,而不用去顾及谁带着劳力士手表,谁衣着名牌西装,或者谁有着施瓦辛格的体魄。
第二节营销电话的根本请求
[1]联络有资历的目的客户
[2]营销客户需求并买的起的效劳;
[3]口齿明晰,言语连接,给客户专业干练的觉得。
假如契合这些规范,电话营销就能获得明显效果,由于这是与目的客户联络的最经济,最直接的方法。与面对面的交谈、写信或发传真相比,这种办法搜集到的信息要更真实、更客观。
第三节电话营销的七个要素
假如你的效劳适于销售,你也列出了可行的目的客户,有效的电话营销活动必需具备以下七个要素:
1. 规律性。正如健身教练所说的,每周举10磅哑铃20次的效果比每周举一次200磅的要好的多。不只要有规律的给目的客户打营销电话,最好能保证每季度都能给他们打几次电话。这样能让他们能记住你的名字,也能树立公司的职业信誉,最终惹起他们和你谈生意的兴味。
2. 信息的连接性。随着时间的推移,顾客会逐步理解你,经常反复效劳的优势和特征能增强和顾客的联络,最终促成协作。
3. 坦诚相待。电话营销是门艺术,自信心十足,认真热情是必不可少的前提条件。假如你觉得腻烦、疲倦、不认真,或对本人的效劳缺乏自信心,那你最好不要打电话。
4. 多重目的。 设定几个明白的目的,电话营销总是让人大有收获。即便主要目的落了空,你依然能完成其它的任务,比方搜集公司信息,概括行业数据、剖析对方的特性,等等。有效的设定多重目的,就好比用一加仑的汽油行驶100公里,能够节约本钱。
5. 设计台词。让对方在说话中参与的越多, 双方树立信任,扫除障碍的可能性就越大。
6. 树立友善关系。一旦对方给了你说的时机,你应该立刻议论和与他利益亲密相关的问题,对他的人事需求表示了解。猎头行业是以信任为根底的,友善关系总能直接或间接促成销售。
7. 言出必行。容许客户的事一定要做到,无论是给他写信,登门访问,还是回电话,都不能马虎。很遗憾,在当今社会,人们的信誉在降落,义务感也在退化。假如你能获得对方的信任,就一定能抓住赚钱的时机。
营销电话不是精细科学,由于你无法预测每个电话的最终结果。但是,只需你擅长“树立友善关系,找准时机问恰当发问,学会当听众”,你打的每个电话都有可能给你带来收益。
第四节营销电话几种有效形式
最有效的营销电话就是能控制说话的主动权的营销电话,以下简称主动电话,一种让客户觉得要做决议的营销电话。它有以下几种牢靠的方式:
MPA (most peaceable applicant) 直接引荐候选人电话。 经过向目的客户引荐一批有价值的候选人,翻开话题,以此查明客户需求,搜集行业信息,假如一切停止顺利,就准备布置递送简历。胜利的MPA call,至少能进步你的牢靠性,让你结交客户,结识行业内的高层人士,确立你的职业身份。
迂回战术。发明商机的方法有很多种。比方, 给高层经理打电话核实优秀候选人的背景,借机标明本人猎头行业专家的身份,营销他所需求的效劳。
专业的背景调查电话。你在做背景调查时表现出的认真的态度和敬业肉体,以及对客户效劳的尽心尽力,都会给人事经理留下好的印象,只要这样,在你完成背景调查后营销公司业务才有意义。
见面会引荐电话。 下次布置雇主和候选人的见面会时, 你还能够给其他几家有可能对你的候选人感兴味的人事经理打电话。这样你候选人同时吸收了好几家客户,他们会为此而竞争。
主动营销电话能给你和目的客户展开说话的时机。相比之下,普通的效劳推介电话或被动营销电话的效果就差的多了。
第五节台词
我们在处置日常业务中会盲目或不盲目的构成某种言语作风。严谨缜密的措辞十分重要。这里,我们把为到达某种说话效果而设计的言辞技巧称作台词。通常,我们把台词看作是电话营销的关键所在,得当的台词能帮你惹起客户的兴味,理解他的想法,以至纠正他的错误观念。
当然,台词在各种状况下都有着十分重要的作用,比方:停止访寻,完毕访寻,准备重要说话等等。事前准备的越充沛,事情就会停顿的越顺利。
台词是为营销而设计的,方式多样,但也以下几点有共同之处:
有吸收力的收场白。你的收场白必需简短有力,能吸收对方的留意并惹起他的兴味。
开放式问题的发问。在长篇大论的收场白之后,紧跟着就是发问开放式的问题。你的发问是为了检验收场白和你设计的台词能否曾经被客户承受。这时你要做的是给客户一个自在讨论他的需求或他所关怀问题的时机。
认真听对方说话. 人们厌恶被人强迫的觉得。让客户晓得你在听他说话(以中立的态度,不要给他压力),你就能和他树立友善关系,正确了解他的意义,最终满足他的需求。听他人说的身手是优秀的猎头参谋与普通的电话营销员的重要区别。
试着达成某种结果。假设你能满足客户的需求,那么是时分去请求达成一份拜托书、市场调查报告、计划、候选人提名表等等,或者完成你打营销电话前所设定的其它目的。
换句话说,每个营销电话都应该得出一个详细的结论,哪怕是“他们3月份之前不会有职位空缺,”或者,“这位客户确实很难对付,下次我们得换个办法给他打电话。”
每次给客户打电话都必需做记载,记下你们议论的话题和你的结论,供下次打电话时 参考。
最常用的几段台词
我们打营销电话的主要目的是高层经理,所以我们就依照他们特有的言语习气和做事规律设计我们的台词。由于我们的客户群体一定相同,我们的台词对你的客户一定适用,但根本原理是相同的。
第一个是打直接引荐候选人电话(MPA)时运用的台词。
猎头参谋: 经理先生您好!我们是 公司参谋Michael,从北京给您打电话,打扰您了。
经理: 有什么事,说吧?
猎头参谋:我是一家高级专业猎头公司的猎头部经理。在过去的10年中,我们特地和批发行业的市场营销人才的打交道。我们给您打电话是由于有一位在这个行业业绩显著的人找到我们,他是你竞争对手的要员,但他不断很羡慕你的公司,他说假如有时机参加你的公司,他一定也能做出特殊的业绩。他十分慎重的请我们向您讯问能否有兴味同他谈谈,看看他能否能够为您效能。
哪怕这位经理对你引荐的候选人并不感兴味,但他也一定能记住你的确是个行业专家,手里还有好的人选。
下面是和一位经理谈及以前的员工之后的台词
猎头顾问: 经理先生,关于章先生,您已为我们提供了足够多的信息,您说的对,他是理想的人选。在和您辞别之前,我们还想探听一下,您的公司目前有没有招聘需求呢?
经理: 有倒是有,但说实话,我们不太愿意找猎头公司。
猎头顾问: 您说的有道理,我们也不太愿意每年找会计师帮我们做审计,但假如我们不这样做,或许早就被工商局重罚了。
经理: 好吧,当我们的确需求的时分,我们再和你联络。
猎头顾问; 不好意义,再占用您一分钟,你能否能够通知我们您需求招哪方面的人员呢?假如碰巧我们手上有适宜的人选,或许能为您节约很多时间,减少一些费事,即便没有,对您也没有什么害处,对吗?
经理: 好吧,我们无妨通知你。
猎头参谋: 太好了。让我们来做个简单的记载。
在这种状况下,我们的真正目的是弄清这位经理需求什么类型的人才,并从而开端树立销售关系。
第六节其他营销技巧
精明的政治家除了应用电视媒体,还会选择其它一些办法拉选票,同样精明的猎头参谋除了运用电话营销也能够应用其它的技巧扩展生意。
你能够运用以下办法做好市场宣传:
普通团体营销。只需目的团体适宜,你能够在商会或俱乐部发表讲话,选择一个有意义的标题,比方“如何进步雇员的消费力?”或“怎样吸收高级雇员?”这样既能吸收听众,又能为新的业务打下根底。
普通混合营销。你能够在商业团体的各种会议上与结识其他成员,树立你的工作网络。
详细行业的团体营销。为了加深影响,你能够在详细行业的会议上反复你在商会、俱乐部的演讲。
详细行业的混合营销。在同一个行业会议上,结交展现厅里或颁奖宴会上的各种会员,你会给将来的客留下良好的印象。
发广告。假如你有广告预算,能够思索在你特定行业的内部通讯或杂志上做广告;假如你的目的市场是当地,就选择当地的商业周刊。虽然响应这些广告的通常是找工作的人,这些广告还是能够进步你的知名度。
发表文章。把你上次的演讲以文章的方式在你行业的内部通讯上发表出来,能继续惹起客户的兴味,或许会给你带来一两张单子,至少也能进步你的知名度,表现你行业权威的位置。
直接邮寄营销。虽然邮资不时上涨,直接邮寄依然是找到潜在客户最有效的方法之一。
或许我们很难在社会上进步知名度,但我们必需努力让本人成为目的市场行业内的知名人士。假如客户经常把你的名字和优秀的招聘成果联络起来,你扩展市场的时机就大大增加了。