有位猎头公司的创始人朋友曾经在一次聚会中和我提及“业务不好做”。我答：猎头工作的本质其实就是在劳动力市场中提供一种“中介服务”，归根到底其实还是属于“服务行业”。只要公司及各级员工能够准备把握好这个定位，并且按照服务行业自身的特点、规律和要求，来不断训练自己的员工学会怎么做一名服务业的员工——即：准确了解供需双方的特点、需求，然后再以一种得体的服务方式、服务流程为双方提供良好的“服务体验”，相信你的猎头事业就会不断发展壮大。
不过，这两天贴身观察和“亲历”了一家猎头公司顾问服务的过程后，我发现，他们无论是工作理念，还是业务流程或者员工素质方面，还存在很大的改进空间。以下就拿我“亲历”的这个个例来做一简单分析，希望对其它的猎头公司、猎头顾问（其实推而广之是其它的中介顾问、中介公司——包括现在红极一时的婚介）有所助益和启示。
个案回放
猎头顾问（以下简称顾问）：是X先生吗？
被猎的高端人才：是。您是？
顾问：我是XX猎头的顾问SXX，我的同事HYX推荐我认识您。
人才：哦。你好！
顾问：是这样，我们有一个客户叫AB，我想安排您明天下午和他们的HR见个面。他们是一家海归创办的上市公司，他们是…行业…#%$&*@??§??…（开始滔滔不绝地介绍起这个公司和他们的行业，持续了大概五分钟，仍无停止迹象，且语速很快，对方根本插不上话）
人才：对不起。打断一下。我这里有个电话进来了，我先处理一下。稍后给您回过去。您怎么称呼来着？
顾问：我姓S。
人才：好的。S小姐，我过会儿给您回过去。
……（十分钟后）
人才：S小姐，您介绍的这个行业我很熟悉，你说的这个公司我也比较了解，因为我有同学就在这个行业创办有企业。所以，咱们节约时间直奔主题好吗？
顾问：好。
人才：我想也许您的同事HYX没和您讲清楚。我是有变更工作的意思，但是并非很着急，并且不是说现在一定就要变更。而且，即使更换工作，我也会特别关注两点：一个是这个职位的工作职责及发展平台和我的个人职业成长的吻合度及促进性；另外一个就是我还需要充分了解我的老板、同事、下级和工作团队的价值观、文化氛围、相互联系等等。所以，我首先希望看到这个岗位的职责描述以及公司对这个岗位职责履行效果的期望，如果我对此感兴趣，我们再和对方约定见面时间、和谁见面等事宜，您看好吗？
顾问：（不情愿且有点儿不耐烦）那好吧。
人才：那您告诉我您的手机，我把我的邮箱给你发过去？
顾问：不用了。我让我同事发邮件给你吧。
人才：好。
顾问：（回头对其同事HYX说）这个人太“牛气”了。不给他推荐了。你替我回绝了吧。
…………
我的点评和给其老板的反馈
从观察的顾问工作行为来看，首先他们对自己的定位还不够准确，没有很清醒地意识到自己实际从事的是“服务业”的工作，很多顾问对客户很恭敬，可对“人才”的态度却常常表现得“居高临下”或“高高在上”。他们没有充分认识到，作为中介服务，买方和卖方对他/她来说都是“客户”，都是能给他/她带来价值和业绩的人。
顾问对自己的客户（特别是“供给侧的客户”，即：人才）的核心特点把握不准确。既然你公司的定位是高端人才猎头，那你就应该充分了解高端人才的职业转换心理和职业转换特点。而不能把他们简单的当成普通劳动力市场的一般求职者对待，否则，这些猎头顾问的业绩上不去不说，公司的业绩也很难有大的突破。
那么，高端人才都有哪些特点呢？
就日常工作而言，优秀的高端人才通常是时间和计划管理的高手。他们的工作日程会排得比较紧凑，而且非常关注工作效率，他们不喜欢自己的正常工作计划被长时间干扰或打乱。如果你的猎头顾问“以自我为中心”，不顾对方感受，不问对方的时间安排，不能抓住重点直奔主题，而是自顾自地、想当然地、甚至喋喋不休（不容对方有插言机会）地介绍你自己觉得重要的信息（而不是人才最关注的信息），那么，必然招致对方的反感（至少让对方觉得你不够职业化，从而降低对你的信任度）或者是婉言拒绝。在我前述“亲历”的个案中，显然顾问就是犯了这样的错误。她没有首先了解人才最需要关注哪些信息，哪些是人家已经了解的，哪些是人家真正关切的，而且只关心自己和需求方客户的时间表，却不关心人才自身的工作计划和时间表，一味地急于想在“第二天”就把人才和用人单位的见面时间定下来，这就是典型的“单向思维”的表现。
就职业发展而言，真正的高端人才，他们清楚地知道自己想要什么，而不希望自己的职业“漫无目标”、“毫无规划”、甚至“任人摆布”，被人强加一个“机会”给自己。他们通常会审慎地识别“机会”，绝不会匆匆忙忙、“饥不择食”地寻找职业的下一站。他们会从职业发展的“机会”（企业本身的成长空间和岗位职责给予的发展空间）和职业发展的“可能性”（即该职位的软环境，比如，大老板和直接上级的管理风格、价值观是否和自己相似？企业文化、工作团队的工作习惯是否和自己的工作习惯没有显见冲突等等）两方面慎重考量与比较。之后，他们才会决定它是不是最契合自己的职业发展平台与路径。他们非常清楚，并非所有的叫做“机会”的东西都是机会，只有哪些能够契合自己、能够真正帮助自己实现职业发展和职业成长的东西才叫“机会”。
事实上，归根结底一句话，猎头行业本质上是“服务行业”。服务行业的要义就是充分理解客户需求。而猎头行业作为一个特殊的“服务行业”——“中介服务行业”，还有一个更加需要注意的地方，就是你的客户是两个：购买你猎头服务的公司和可供你出售的“人才”。没有对这两类客户同样的理解和尊重，就不会有真正的业绩。
因此，“理解、尊重、了解、交流（交流的‘交’本身就是‘相互’和‘双向’的意思）”是“中介服务行业”的基本行为准则。没有理解和尊重，就没有真正的交流；没有真正的交流，就没有真正的了解和理解；没有真正的了解和理解，就没有真正成功的“猎头”案例发生，从而也就没有企业和人才的满意，没有猎头公司的持续辉煌的业绩。
每天看着那么多企业老板为自己企业的业绩上不去而焦虑和纠结，他们只是没有注意到，导致这一切的，是他们的员工没有真正准确地认识自己工作的性质，没有采取恰当的工作行为而已。每个人都可以自主地选择自己的行为，但决定行为能否取得良好结果的是行业的规律。那些成功的企业，一定是很好地理解这些规律并有效帮助员工团队遵守、运用和发挥这些规律的企业。
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