这是一个降薪一半的Offer ，它具备了一个case成功所需的所有要素。
候选人背景
某supporting function领域专家。70后，心态超级年轻的职业经理人。是在90年代，中国最早进入外资500强历练的那批职业经理人之一。
职业生涯辗转多个行业的领头羊外资企业。3-5年一次跳动，职业履历非常漂亮。同时，在候选人所在的职能领域，是属于越老越吃香。
（一句话：候选人的背景是五星级的。）
缘起
说说我是怎么跟A勾搭上的吧。17年8月，接到了某奢侈品公司Director Level的职位，薪资预计120-150w之间。那时候，通过Linkedin，链接上了A。
第一次的合作，由于客户职位的调整，没有成功。但是，也是建立了初步的信任。尤其是我自己面试候选人的过程中，发现我俩是同一天生日。（寻找共同点做得好！）当时就开玩笑，咱两有缘，一定有机会成功合作的。
在推荐后，A经常会跟进流程，向我了解客户信息。又因为本身在圈子里具有一定资源。他会做充足的面试准备，包括行业，品牌，老板风格。可惜的是，由于客户公司内部调整，职位搁浅。（沟通机会的配合度，sense也是五星。）
一般遇到这样面霸级的候选人，作为猎头，一定会很开心吧。自然而然，A成为我的星标候选人，联系频率保持在1个月一次。（这个意识很好，可能老板教得好哈。）
在这次合作及之后一年的跟进过程中，我清楚的感受到了A的Motivation。
第一点，对于薪资，因为客户的预算是120-150w，我在了解A的薪资架构时，他要报的是月薪10w，12个月，年底奖金30-50w（但是由于入职未拿过年终奖，所以也不知道会拿多少）。这个时候，一般都是猎头公司头疼的时候，对于未知的奖金，我们将如何处理。与其他候选人据理力争不同，A对我说：Joe，你就帮我报120w就好，要求合理涨幅。这也令我对A印象特别好。(对钱不计较的人选可能是 a.真不计较，看重别的因素更多，b希望先有机会聊了再说。）
第二点，在将近一年的联络期，我了解到候选人于17年底裸辞离开了当时的公司。不是因为做的不开心，而是觉得没有挑战（很多猎头听到这样的理由都会嗤之以鼻吧。但后来，在第二次合作中，经过深入交谈，候选人真的是有理想和抱负的那类人。——永远怀有质疑的精神，但也永远不要只活在自己主观质疑中）。
第三点，离职后重新回到创业团队，带项目。收入颇高，很多客户都是点名要A做项目咨询，这就导致a在18年上半年，出差多，工作忙，工作到凌晨就是家常便饭。这也成为我们最后撬动他的一大原因。
一年后的机会
机会终于到来，客户B（知名上市公司），旗下某板块急缺这块职能的负责人。
由于跟客户B合作已久，对于他们的用人标准，面试流程都算了如指掌。拿到职位，做职位分析，制定寻访策略。那时候脑袋就一闪而过A的名字。 （对客户非常了解，至关重要。 ）
大半年的跟进，我对A比较熟悉，所以也知道，他对于未来职业机会的期望。首选肯定还是跨国公司，业务体量一定要大，最好有Innovation或者推到重来的部分。所以，我虽然立即想到他，但也知道自己需要做足准备再电话。（电话前充分准备。）
在提起电话前，想了很多A可能拒绝我的理由，也打算好如何应对。嘿嘿，意料之中（A只要是在工作状态，都非常投入和专注），电话拨通，无人应答。我就给A微信留言，大致介绍了一下客户所属行业。
到了晚上，A回我了，还是很谦逊，没有直接拒绝民营企业。反而提出了可能存在的不匹配性，同时告诉我，他觉得他的职能经验，咨询经验，完全能弥补行业经验的不足。（好的候选人都不会直接拒绝机会且不是打马虎眼地随便说聊聊看，而是认真思考认真沟通认真提出看法的，这是Mark认为的评价星标很重要的一点。）
由于是微信交流，也会比较轻松，也给彼此比较多的时间思考（写这篇文章时，我还翻出当时的聊天记录，真的是觉得当时开了个好头，也为后续打下好的基础。——熟悉的人且需要留有思考时间的，可以微信沟通。否则还是建议电话。）。
在得到客户B的HR确认行业放开后，我与A又深入电话沟通.把客户B的卖点，未来的前景，背后的资本都详细介绍了一下。
A当场明确有意向客户B的职位，而且也阐述了自己对于职位的观点和结合自己情况，觉得能给客户B带来什么样的改变（在这里不得不佩服A的优秀，很多候选人在跟猎头沟通的过程中，都光顾着介绍自己如何如何优秀，多么匹配客户的JD。而不会主动提我去到企业之后，能给企业带来什么样的改变。可能也是A自己做过咨询，知道企业的痛点，所以更有高度一些吧，嘿嘿.——Mark觉得这应该是百万年薪的人应该具备的素质，当然并非每个人都会这么去思考和表达。面试经验啊，很多人提升空间很大啊。和猎头的沟通其实也是一种非正式的面试。哪怕猎头说我们就是随便聊聊的。职场没有随便聊聊这一说。谨记）。
薪资谈判：候选人方
报价及预期评估：
在推荐之前，询问薪资。因为去年一整年，应该有拿到bonus。不过在询问的时候，A说，Joe，你就帮我报120W，要一个合理增长就好了。我怕我的薪资太高，客户B可能嫌我贵，或者对我降薪有顾虑（不得不说A确实考虑的周全，薪资预期从侧面反应了他的motivation还是比较强的。动机管理Joe学得很好，很欣慰~）。
不过处于对客户B的了解（客户不但不反感降薪，反而他们更希望是靠企业发展前景来吸引职业经理人加盟），我觉得有必要把真实的候选人价格报上去（最后报了固定120W+年底30W奖金）。候选人的期望是可谈，其实当时也知道一点A的想法，应该是可以接受低于150W年薪。
客户初步反馈及空间猜测：
面试一切顺利。
但HR透露更多出预算给不了A目前的水平，而且差距还不小。得知HR的反馈，我和老板就沟通了背后的深意。做好最坏的打算，我们当时预测客户的预算在100-120W。
应对措施：
我们当即就决定，试探A的底线，尽量往低了往下压。我们又邀请A来我们公司进行面谈。由于老板和A都是在P公司开始的职业生涯，借着这点渊源，整个沟通都比较顺畅。（借力老板，群策群力。）
我们再次沟通后的收获：
A又详细的介绍了自己的职业履历。我们也了解到更多的一些信息：
1 A的经济状况不差 。
2 目前的工作状态比较累，出差多，可支配自我时间少（照顾家庭，孩子的时间少）。高强度的工作，可能存在健康安全隐患。
3 期望未来的工作，可以是职业生涯最后一份工。
4 最好可以是从0-1，获得成功，获得职业生涯完美收官，收获成就感。
我们也趁热打铁，分享我们送进客户公司的候选人的状况，并告知有些年薪也是过百万的候选人，大幅降薪进客户的案例。我和我的老板关注到：我们有说一个候选人从150W降薪到70W入职的案例时，A的面色明显凝固。我们觉得对他的触动应该还是不小的。谈话最后，我们再次确认，A把自己的期望值调到120W。
候选人第三次薪资期望反馈：
面试继续推进，动机继续询问，薪资再次反馈。
A回了我一句话：“Joe，兴趣度挺高的。客户B的布局也是有前景的，也看好集团的发展。适当的降薪我能接受，但是如果是拦腰截断，我会重新评估客户B的诚意”。
话到这里，我们就觉得，候选人端不应给予过多的压力了，紧接着方向对准客户端。
薪资谈判：客户方
强烈点赞客户的HR。反馈迅速，给猎头的自由度也高，懂得猎头公司的思维，换位思考。(这样的HR来一打吧！）
HR那边透底年薪很难突破100W固定年薪，因为集团对于未来人才发展，给出最新的政策：年轻化。未来领导班子40岁以下。而我的候选人A今年45+了。如果要年薪上到百万，就一定要大BOSS面，如果大BOSS面，A的年龄就过不了关。这无疑又给Case上了难度。
好在HR也知道这个职位的重要性，并且知道能吸引A这样的人才，来之不易。所以表态，会尽最大努力争取100W内最高的薪资。同时，也通过自己的影响力，去跟候选人解释其中的缘由，每次候选人去客户那边面试，HR都热情接待，给A留下非常好的印象。（HR积极与否，非常重要。那么，如何让HR积极呢？）
最后A也在我们的劝说之下，经过诸多考量。接受固定年薪可能低于100W，并继续后续面试。最后一轮客户面试，避开了大BOSS，见小BOSS。（不得不说小BOSS情商也是非常的高，拿着A的简历，半开玩笑，说A是漏网之鱼。变相阐述：你的年龄是个问题，但是机会还是给你啦，机不可失，失不再来哦。——每一次面试都是交锋。人才绝对不可以掉以轻心。对方是何态度，为何那么说。自己多思量。）
结局
候选人接了固定100W不到的Offer。在整理人选的薪资时，我才发现候选人实际薪资是180W年薪（之前他报的150W都是少报了的）。
Joe的思考
目前来看，我觉得是一个Happy Ending。客户找到有能力，对业务有帮助的人才，HR完成重要岗位的人才招聘，候选人找到未来3-5年努力的方向，猎头完成在这个Case中的使命。
当然，我还需要继续跟进候选人，帮助他适应外资到民营的转型。（并非只是为了过保证期，并非只是为了收佣金。Joe的觉悟和意识当作猎头人的表率。欣慰~）
一步错，满盘皆输。做猎头的都知道这点。 一些细节博弈没有再写了，可能看起来云淡风轻，不觉得这个case多有挑战。但其实，过程中也并非那么平顺的。好在，我跟进了快一年，彼此有信任基础。能够很开诚布公地谈一些话题，能触摸到人选的底线。
我觉得最最主要的成功因素是候选人从头到尾都是可控的。Case中的Bargain必不可免，但是A最后作出的决定都是偏向我们的，所以我是幸运的。
最后还是想感谢一下候选人A，客户的HR，自己的老板，给了我很多建议的Mark姐。（被表扬还是要脸皮厚的加粗，嘻嘻）上次Mark姐说了，有时候还是要感谢自己。所以，我想感谢自己选了猎头这条路，感谢自己耐得住这条路上的寂寞。
所有的好运都是你积累的人品和善良。（物以类聚，这句话是我最欣赏的。Joe不愧是Mark徽章得主。一路过来，感谢你的信任与支持，也见证了你的成长！）
Mark点评
信任到位。时机恰当。 人岗匹配。 三方积极。可谓占尽天时地利人和。
文章挺长了，我最后就提几个问题吧。
如果没有一年的跟进，这个case会不会更难？
如果候选人没有接offer，这次的努力是否白费？
候选人能够提供的价值是否仅限case佣金？
3的答案是否的话，那么你为了更多的价值，你又做了什么？你打算今后怎么做？
你有自己的星标人才库吗？
（猎头|客户管理，你给自己打几分？10月27日周六讲长期管理，两方客户。有兴趣的，先mark下时间。）
后记
你心里有老板，老板心里也会有你。
你心里有谁，谁心里也会有你。
不说all,一定是有some。
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