客户怕为“虚的候选人”花钱，猎头要为“不确定结果”担风险：谁都难！
客户不愿付过程费，不是没原因。有个做电商的客户跟我聊过，之前找过一家猎头。猎头收了一部分预付款，说是要“定向挖人”，结果过了一个月，只给了两份简历，候选人要么资历不够，要么根本没意向跳槽。客户要求退钱，猎头说“已经投入了人力”，只退了一半。从那以后，这客户再找猎头，坚决不松口：“没看到合适的候选人，一分过程费都不会给。”对客户来说，“不一定存在的候选人”是个虚的东西，把钱投进去，就像往不确定的洞里扔，心里没底。
猎头要客户担结果风险，也有自己的难处。我接触过几个猎头，他们算过一笔账：接一个中高端岗位，平均要筛选50份以上简历，跟20个候选人初步沟通，再深入对接5个，最后可能只推荐2个给客户。这期间，猎头要了解客户公司的业务、岗位需求，还要帮候选人协调面试时间、反馈沟通。要是客户最后没录用任何人，猎头一分服务费都拿不到。有个猎头说：“我曾为一个技术岗忙了三个月，候选人都到终面了，客户突然说‘不招了’，我连成本都没捞回来。”对猎头来说，“不一定成功的结果”背后，是实实在在的时间和人力投入，风险全压在自己身上，扛不住。
这种矛盾，在中小企业和猎头合作时更明显。中小企业预算紧，每一笔支出都要算回报，对“没着落的候选人”更谨慎。有个做制造业的小老板说：“我招个生产总监，要是先给猎头付了过程费，最后没成，这钱对我来说不是小数。”而中小企业的岗位，对猎头来说也不好做——候选人可能更倾向于大厂，挖人难度大，成功概率低。两边都怕吃亏，合作往往谈着谈着就黄了。
也有尝试打破僵局的。有的客户会跟猎头约定：“先付少量定金，你推荐3个符合要求的候选人，我再付下一步费用。”有的猎头会调整模式：“要是没成功，我退部分预付款，或者免费帮你招下一个同级别岗位。”但这样的合作并不多。客户还是怕“定金打水漂”，猎头也怕“退了钱又没后续”，信任没建立起来，再好的方案也难推进。
其实两边的顾虑，本质是“不确定性”的博弈。客户怕“为虚的东西付费”，是怕投入没回报；猎头怕“为不确定的结果担风险”，是怕付出没收益。要是能把“不确定”变“确定”一点，情况或许会好。比如猎头先给客户看几个初步匹配的候选人资料，让客户看到“人是存在的”；客户也能跟猎头明确“只要候选人符合要求，过程费会按约定付”，减少猎头的风险顾虑。
客户和猎头的这场拉扯，没有绝对的对与错。客户要控制成本，猎头要保障收益，都是正常需求。关键是得找到一个平衡点，让客户不用为“不一定存在的候选人”慌，也让猎头不用为“不一定成功的结果”愁。只有这样，两边才能好好合作，把“找对人”这件事做好，而不是陷在费用和风险的争执里，浪费时间。
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