别再问猎头要话术了！这些本事才是吃饭的根本
陈默|某猎头公司合伙人
12年互联网及科技行业人才寻访经验
成功案例：为某独角兽企业完成AI算法负责人招聘，推动核心产品落地
行业资质：高级人力资源管理师、国际高级猎头顾问
新人总追着要话术。“姐，挖被动候选人咋开口？”“哥，谈薪卡壳了救个场”，每次我都哭笑不得。真的，做猎头这行，最没用的就是所谓的万能话术。
上周带个新人，给了他份候选人简历。互联网公司的技术总监，跳槽意向模糊。新人打了三通电话都聊死，回来跟我抱怨“他就说不想动，我没词儿了”。
我拿过电话拨过去，没说岗位先问他“去年你主导的那个系统升级，上线后运维成本降了多少？”他顿了一下，开始讲技术细节。聊到一半我插了句“听你说跨部门协调的时候挺费劲，是不是业务团队总提临时需求？”
就这一句，他打开了话匣子。说公司流程乱，自己的方案总被改，干着没成就感。我没催他看机会，只说“我手上有家企业，CTO直接管业务，技术决策不用跟一堆人报备，你要是有兴趣，我把他们的业务模式发你看看”。
三天后他主动来问岗位详情。新人追着问我“姐，你用的啥话术？”我指着他的笔记说“你只记了‘问离职意向’，没拆他简历里的痛点，也没听出他话里的情绪——这不是话术的问题，是你没把逻辑分析和共情用明白。”
跟你说个真事儿，去年帮一家上市公司招市场VP。候选人都到谈offer环节了，突然说要再想想。HR急得跳脚，让我赶紧催。我没催，跟候选人聊了半小时家常。他说老婆刚怀二胎，担心新公司加班太多。
我没说“我们公司不加班”这种空话，而是把新公司VP的作息、弹性办公政策摆出来，又补了句“我要是你，也得掂量掂量家庭和工作的平衡，这事儿急不得”。隔天他就签了字，说“就冲你懂我这点，我信你们猎头公司的判断”。
你肯定遇到过这种猎头——上来就抛岗位，追问薪资预期，你说没兴趣，他立马挂电话。这种猎头，缺的不是话术模板，是最核心的那套本事。
逻辑分析，是把候选人的简历拆碎了看。不是看他写了“负责全国渠道”，是拆他那五年里，哪块区域是他从零做起来的，业绩增长到底靠产品还是资源。逻辑表达，是把企业的优势讲清楚，别东一榔头西一棒子，要让候选人听明白“这个机会能解决你的什么问题”。
有效提问更关键。别问“你想找什么样的工作”，要问“上份工作里，哪件事让你觉得最有价值？”用心听也不是当传声筒，是听他说“公司发展慢”的时候，要听出他其实是怕耽误自己成长。
共情更不是讨好。候选人犹豫的时候，别逼他“这个机会真的好”，而是说“我理解你担心的风险”——先站到他的位置上，他才会信你。
还有商业本质和人类需求，这俩是藏在后面的底气。你得知道企业靠什么赚钱，未来有没有发展，才敢拍着胸脯推荐。你也得明白，没人找工作只看钱，有的人要安全感，有的人要被认可，这些看不见的需求，才是打动他的关键。
偏偏这些能力，没法速成。我做猎头十二年，现在睡前还会复盘当天的沟通——刚才是不是没问到点子上？候选人那句犹豫，是不是我没接住？
所以企业找猎头，别光问“多久能到人”，得看他会不会跟你聊业务，能不能说清你要的人到底是什么样。职场人遇到猎头，也别一上来就拒，那些能问到你心坎里的，才是真能帮你找到好机会的。
这些能力，不是新人阶段练一下就完了。是做五年、十年猎头，都得天天磨的基本功。没这些打底，再花里胡哨的话术，都是空架子。
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