工业品销售总监这道关,卡在毛利和回款上,猎头公司推了六个人才成一个
上个月接了个工业品销售总监的单子,客户在东莞,做精密电源。要求写了 8 条,我看完就知道不好找。
不是因为要求高。是因为里头藏了一句话:对毛利率和回款率负责。
销售总监对销售额负责,这话谁都敢说。对毛利和回款负责,是另一回事。前者是签单,后者是收钱。
我推了 6 个,前面 5 个都过不了这一关。
第一个履历很漂亮,带过 30 人的团队,年销售额做到 4 亿元。聊到一半我问他,去年的回款周期是多少天。他愣了一下,说这个财务那边管。
那就没法往下聊了。
第二个更典型。他做的全是经销,一年出货 2 亿元,听着很猛。我问他终端客户有多少家是他自己签的,他说经销商会签。
这就是问题。工业品的经销和直销,是两套完全不同的活。经销靠渠道政策、返点、压货;直销靠招投标、技术方案、设计院关系。能把两套都跑通的人,本来就不多,做工业品猎头的都知道这一点。
第三个是直销出身,招投标很熟,千万级项目做过好几个。我问他毛利怎么控,他讲了一堆报价策略。我又问,客户压价压到成本线以下怎么办。他说那就先签下来,后面再谈。
这句话一说,这单就没戏了。工业品的项目,签下来再谈价基本谈不动。客户是甲方,图纸定了,设备定了,你后面拿什么谈。
所以猎头公司在筛这类岗位时,问的往往不是业绩数字,是数字怎么来的。
4 亿元的销售额,是 3 个大客户撑起来的,还是 300 个小客户凑出来的,含金量完全不一样。前一种,人一走客户就走;后一种,才是真本事。
第四个终于有点像样。他在一家德资企业做了 7 年,从区域经理做到华南大区,直销和经销都管过。
我问他,你手上最大的项目亏过钱吗。他说亏过,一个冶金项目,报价时漏了运输和安装,最后毛利只剩 3 个点。
我说然后呢。他说那一年他把所有项目的报价模板重做了一遍,加了 7 项成本。
这个故事讲完,我就知道这个人能推。因为他知道钱是从哪儿漏出去的。猎头推人,推的就是这个判断力。
客户最后要的也是这种人。不是要一个会签单的,是要一个知道哪里会漏钱的。
这单最后成了,年薪谈到 40 万出头,客户另加了期权。前后花了 2 个多月,在我们这行算正常周期。
现在这类岗位越来越难推。工业品的增长逻辑变了,以前靠铺渠道,现在靠啃大客户。会铺渠道的人多,会啃大客户的人少。
我手上还有两个同类的单子在跑,一个在苏州,一个在佛山,到现在都空着。候选人不缺,难的是那种坐下来能跟你把毛利和回款一笔一笔算清楚的人。
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